原標(biāo)題：麻辣財(cái)經(jīng)：獨(dú)立保險(xiǎn)代理人，個(gè)人也能開(kāi)公司了
今年，是獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人元年。
10月13日，大家人壽在北京舉辦首批保險(xiǎn)事務(wù)所掛牌儀式，今年探索獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度以來(lái)，大家人壽獨(dú)立代理人成立的保險(xiǎn)事務(wù)所已達(dá)342個(gè)，其中90個(gè)獲得公司的評(píng)級(jí)和授牌。
過(guò)去，一提保險(xiǎn)代理，人們就會(huì)聯(lián)想到走街串巷“拉客戶(hù)”的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員?，F(xiàn)在保險(xiǎn)代理人可以成立自己的事務(wù)所，可以被稱(chēng)為保險(xiǎn)企業(yè)家，的確是前進(jìn)了一大步。
中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)連續(xù)多年保持高速發(fā)展，也培養(yǎng)造就了數(shù)百萬(wàn)人的保險(xiǎn)代理人大軍。不過(guò)，保險(xiǎn)代理人基本上都要依附“團(tuán)隊(duì)”成長(zhǎng)、依靠保險(xiǎn)公司“大樹(shù)”成才，“金字塔”式的團(tuán)隊(duì)薪酬機(jī)制也把不少有志青年攔在了行業(yè)外。
去年年底，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》和《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，支持有意愿且風(fēng)險(xiǎn)管控到位的公司推行獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人不同，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不隸屬團(tuán)隊(duì)，是自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售的個(gè)人。如果您是金融業(yè)人才，眼下正在找工作，會(huì)對(duì)“保險(xiǎn)代理人”這個(gè)職業(yè)動(dòng)心嗎？
接下來(lái)，麻辣姐就給您梳理梳理，沒(méi)準(zhǔn)兒看完這篇，您也能成為一名獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。
一問(wèn)：為何傳統(tǒng)代理人制度需要深層次改革？
1992年，保險(xiǎn)代理人制度被引入我國(guó)，自此掀開(kāi)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)大發(fā)展的時(shí)代。個(gè)險(xiǎn)渠道也就是代理人渠道迅速成長(zhǎng)為第一大保費(fèi)貢獻(xiàn)渠道，有力驅(qū)動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，30年間保費(fèi)收入呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。但伴隨市場(chǎng)發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，一些問(wèn)題飽受詬病。
——專(zhuān)業(yè)技能不足：傳統(tǒng)代理人隊(duì)伍盡管規(guī)模可觀，截至去年底有逾900萬(wàn)人，但受制于準(zhǔn)入門(mén)檻低、人員素質(zhì)參差不齊，專(zhuān)業(yè)技能薄弱，大進(jìn)大出流失率過(guò)高、銷(xiāo)售誤導(dǎo)、理賠不暢等問(wèn)題頻繁涌現(xiàn)。
——利益分配不合理：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，金字塔式層級(jí)制度中，位于金字塔頂部的代理人通過(guò)發(fā)展團(tuán)隊(duì)獲得了較高間接利益，基層營(yíng)銷(xiāo)員僅拿到少量直接傭金，普通代理人留存率低，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。
——業(yè)務(wù)發(fā)展不可持續(xù)：傳統(tǒng)個(gè)人代理人開(kāi)展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，對(duì)長(zhǎng)期保險(xiǎn)服務(wù)提供不充分。很多代理人沒(méi)有持續(xù)出單能力，做完熟人業(yè)務(wù)后很難再出新業(yè)務(wù)，就是在保險(xiǎn)公司虛掛人力。
——社會(huì)價(jià)值感和社會(huì)尊重度低：代理人缺乏明確的市場(chǎng)主體地位，由于銷(xiāo)售誤導(dǎo)和產(chǎn)品錯(cuò)配導(dǎo)致的理賠低效，保險(xiǎn)代理人社會(huì)形象不佳，得不到應(yīng)有的尊重，“賣(mài)保險(xiǎn)的等同于騙子”這樣的誤解和歧視并不鮮見(jiàn)。
這些問(wèn)題日益凸顯，伴隨著人口紅利的減少，拉人頭的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸。根據(jù)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)顯示，目前保險(xiǎn)代理人總量約770萬(wàn)，今年上半年代理人總量相比鼎盛時(shí)期減少超過(guò)20%。
代理人減員固然有保險(xiǎn)公司主動(dòng)清虛人力、“擠干水分”的原因，也有代理人增員困難的原因。這進(jìn)一步顯示，傳統(tǒng)的代理人營(yíng)銷(xiāo)模式到了不得不改的階段。
二問(wèn)：為何要加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度？
獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人源自美國(guó)等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場(chǎng)，是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員。成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括自然人和法人形式，其“獨(dú)立”一是體現(xiàn)為沒(méi)有層級(jí)關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)人士分析，加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度是解決我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制諸多弊病的關(guān)鍵一招。
從代理人角度看，獨(dú)立代理人制度設(shè)計(jì)的核心優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的架構(gòu)和保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)層層抽成的計(jì)薪方式，不再是金字塔結(jié)構(gòu)的少數(shù)代理人占得較高間接利益，獨(dú)立代理人獨(dú)立自主開(kāi)展業(yè)務(wù)，可直接按照代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，有助于提升其收入。這也有助于推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，進(jìn)而改善行業(yè)形象、促進(jìn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。
從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)角度看，這一制度節(jié)約了大量組織層級(jí)運(yùn)行成本及管理費(fèi)用。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，保險(xiǎn)公司要承擔(dān)大量的人力和管理成本，獨(dú)立代理人的扁平化架構(gòu)、高素質(zhì)人才配置以及專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式，將大幅降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，推動(dòng)代理人隊(duì)伍從低質(zhì)量“人頭”向高質(zhì)量“人力”轉(zhuǎn)變。
從消費(fèi)者角度看，獨(dú)立代理人展業(yè)對(duì)個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力和素養(yǎng)的要求較高，能夠更加精準(zhǔn)地挖掘和匹配客戶(hù)需求，更好地為消費(fèi)者提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。此外，獨(dú)立代理人對(duì)于其保單和客戶(hù)有更大的主動(dòng)權(quán)，有利于形成代理人與保險(xiǎn)公司之間更合理的利益分配機(jī)制，也有利于構(gòu)建起代理人與客戶(hù)間的長(zhǎng)期共同利益，從而有效減少傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制下的代理人銷(xiāo)售誤導(dǎo)、誠(chéng)信缺失等問(wèn)題。
三問(wèn)：如何成為優(yōu)秀的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人？
那么，成為一名獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，要跨過(guò)哪些“門(mén)檻”？
需要具備大專(zhuān)以上學(xué)歷（從事保險(xiǎn)工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷），并通過(guò)保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)及測(cè)試；誠(chéng)實(shí)守信，品行良好，比如未曾因貪污、受賄、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)秩序被判處刑罰；具有承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿。
滿(mǎn)足這些基本條件，就可以向已經(jīng)推行獨(dú)代模式的保險(xiǎn)公司申請(qǐng)合作，簽訂委托代理合同后就可自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售。
10月16日，由中國(guó)平安主辦的2021中國(guó)平安新創(chuàng)客大會(huì)在深圳舉辦，并宣布平安“招才季”正式啟動(dòng)。招才季是中國(guó)平安重磅推出的人才招募計(jì)劃，平安人壽將為代理人提供優(yōu)培養(yǎng)、優(yōu)待遇、優(yōu)發(fā)展、優(yōu)平臺(tái)，為壽險(xiǎn)代理人打造專(zhuān)屬培養(yǎng)體系。
其中，“優(yōu)培養(yǎng)”將為“優(yōu)+”保險(xiǎn)代理人打造一個(gè)12個(gè)月的專(zhuān)屬的培養(yǎng)體系，幫助代理人邁向“敢為才有可為”績(jī)優(yōu)之路；“優(yōu)待遇”將為代理人打開(kāi)收入空間，代理人可以通過(guò)業(yè)績(jī)津貼、訓(xùn)練津貼、特別津貼、養(yǎng)成津貼等獲取項(xiàng)目收入。在“優(yōu)發(fā)展”方面，平安人壽為代理人提供全面的晉升路線(xiàn)和清晰的職涯規(guī)劃。代理人成為正式業(yè)務(wù)員之后，可以自由選擇組織發(fā)展路線(xiàn)或者行銷(xiāo)發(fā)展路線(xiàn)，最終成為“保險(xiǎn)企業(yè)家”或者“保險(xiǎn)專(zhuān)家”。
在大家壽險(xiǎn)探索的獨(dú)代模式中，代理人還可以創(chuàng)設(shè)自己的保險(xiǎn)事務(wù)所。今年大家保險(xiǎn)啟動(dòng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并開(kāi)始探索獨(dú)立代理人制度以來(lái)，已經(jīng)吸引獨(dú)立代理人4084人，成立獨(dú)代事務(wù)所342個(gè)。
四問(wèn)：獨(dú)立保險(xiǎn)人能否成立自己的保險(xiǎn)代理公司？
今年7月，深圳保險(xiǎn)業(yè)出臺(tái)全國(guó)首份《獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》，簡(jiǎn)化了獨(dú)代登記注冊(cè)流程，獨(dú)代可以注冊(cè)成為個(gè)體工商戶(hù)或者個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。
看到這里不難發(fā)現(xiàn)，在獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度下，更多代理人能夠擁有更大的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，在這一行業(yè)大展拳腳。
“感謝獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度和大家保險(xiǎn)的支持，讓我獲得了一個(gè)新身份——保險(xiǎn)企業(yè)家！”大家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人龐月晗告訴記者，她的專(zhuān)屬代理店前不久在深圳注冊(cè)成功?！斑@意味著我可以采取‘行商’或者‘坐商’的方式經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，自主性更強(qiáng)，成為了真正意義上的保險(xiǎn)企業(yè)家，同時(shí)還能夠依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策?！?/p>
擁有了新身份后，龐月晗的客戶(hù)對(duì)她的服務(wù)更加認(rèn)可。“我自身的法律知識(shí)背景加上大家保險(xiǎn)的養(yǎng)老業(yè)務(wù)資源，能夠更好地為客戶(hù)提供退休養(yǎng)老等綜合服務(wù)?！?龐月晗說(shuō)。
大家保險(xiǎn)臨時(shí)負(fù)責(zé)人郁華介紹，大家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人模式采取扁平化分賬方式，消除傳統(tǒng)代理人的組織層級(jí)、打破傳統(tǒng)代理人模式的傭金體系，能夠直接快速計(jì)提傭金，經(jīng)營(yíng)水平達(dá)到一定層次的事務(wù)所負(fù)責(zé)人、合伙人，還可以享受經(jīng)營(yíng)盈余分配等激勵(lì)，共享企業(yè)發(fā)展紅利。
獨(dú)立代理人模式，受到越來(lái)越多保險(xiǎn)代理人的青睞。不僅因?yàn)樵讵?dú)立代理人制度下職業(yè)前景可以更廣闊，也因?yàn)楦母锢娣峙錂C(jī)制后收入可以更豐厚，讓專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)精英更有信心把保險(xiǎn)作為自己的終生職業(yè)。