“錢大媽生鮮店瘋狂打折模式，其實就是消費者‘薅了加盟商的羊毛’，多數(shù)加盟商經(jīng)營困難但又在苦撐?！苯?，錢大媽賣菜模式遭輿論質(zhì)疑，被加盟商群起聲討——加盟后一直虧損，輕則虧幾十萬元起，重則閉店。
從菜場檔口到估值百億元，錢大媽近年來在全國“跑馬圈地”快速擴張。低價可以說是錢大媽迅速擴張的殺手锏，而另一邊卻有加盟商紛紛哭訴被其“割韭菜”。加盟商紛紛倒戈之下，錢大媽還能跑多遠？
加盟商“賣得越多，虧損越多”
錢大媽的每晚打折模式，是其吸引客流的一個重要手段。有加盟商表示，錢大媽生鮮“每晚打折”模式，“雖然營銷上賺足了噱頭”，實際上最后由加盟商埋單。消費者養(yǎng)成了“等打折時間才到店”的習(xí)慣，這導(dǎo)致了打折時間賣的菜越多，加盟商虧損越大，“其實是讓消費者薅加盟商的羊毛”。
據(jù)了解，錢大媽的售價體系按每個月平均非打折時段的客流量多少分四個檔次。門店想要提高售價賺取更多毛利，就不得不主動提升客流量和供貨量標(biāo)準(zhǔn)，來“解鎖”門店的最高售價限制。想賺錢，就必須先打折虧錢，門店就此陷入“賣得越多，虧損越多”的怪圈。
中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬分析稱，錢大媽每晚打折的策略，實際上是配合了“不賣隔夜肉”的理念，這是一個可持續(xù)性的噱頭。同時，也幫助公司實現(xiàn)零庫存，做到輕資產(chǎn)運營，但是，“也有互聯(lián)網(wǎng)燒錢的成分在里面”。
難以為繼的加盟商紛紛關(guān)店退場，錢大媽卻獲得了一筆可觀的收入。根據(jù)錢大媽官網(wǎng)上的加盟費用表格，一家加盟店的前期費用包括3萬元加盟費、4萬元保證金，以及23.68萬元至32.88萬元不等的裝修等費用。有專業(yè)人士算了一筆賬：每家門店如果付30萬元加盟費，4000家就是12個億。每家每天進貨額平均1.5萬元，總數(shù)不低于6000萬元。
對于輿論質(zhì)疑，錢大媽回復(fù)稱：“加盟商經(jīng)營不善”并非普遍現(xiàn)象。對于一家新開的門店，前面3—6個月通常稱為“爬坡期”，其間公司與加盟商共同培育市場，并為每個門店提供幾萬元到十幾萬元不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來看，度過爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過90%，其他區(qū)域超過80%。
加速擴張藏隱憂
2012年，錢大媽在廣東東莞起家，早期主要在珠三角擴張。2018年9月，錢大媽進入“千店時代”；2020年7月，錢大媽全國門店突破2000家；今年2月，這個數(shù)字達到了3000家。短短7個月時間，錢大媽就開出了1000家門店。
近兩年，錢大媽先后進軍華北和華中市場。去年初，錢大媽啟動了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長沙、成都、重慶9個城市的招商加盟，同年11月，錢大媽進入鄭州；12月中旬，落地北京；今年1月，又先后進駐了天津、福州。
在門店快速擴張的情況下，錢大媽傳出了IPO的消息。7月30日市場消息稱，該公司即將完成IPO前一輪融資，預(yù)計募集資金20億元，投后估值約250億元，預(yù)計最早將于2021年底選擇港交所IPO，募資約5億美元。
加盟加快了錢大媽的發(fā)展步伐，擴大了規(guī)模，提高了市場占有率，但也帶來了隱憂。有業(yè)內(nèi)人士指出，錢大媽的下半場擴張計劃，完全是資本推動之下，為上市做準(zhǔn)備。一旦加盟商和錢大媽的關(guān)系弄僵，門店數(shù)量下降，錢大媽的上市之路將面臨變數(shù)。
隨著開店數(shù)量的快速增加，門店之間的競爭在加劇。在早期規(guī)劃中，錢大媽將各門店之間的間隔距離定為500米，隨著錢大媽的快速擴張，這一距離被縮短為250米。記者搜索發(fā)現(xiàn)，在不少廣州的大中型社區(qū)，有2到3家錢大媽共存，加盟商之間直面競爭。
朱丹蓬認為，錢大媽在推進加盟的過程中，將經(jīng)營的風(fēng)險全都轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上，而自己則是從加盟費上獲取盈利點。但是他也指出，錢大媽商業(yè)模式固然存在缺陷，但加盟商的經(jīng)營能力也不可忽視。歸根到底，是因為錢大媽在擴張時品牌建設(shè)還沒跟上。廣東地區(qū)以外的消費者對錢大媽品牌認可度還不高，導(dǎo)致加盟商的盈利水平不足。
賣菜是門好生意嗎？
國信證券研報認為，錢大媽加盟店虧損的根本原因在于社區(qū)生鮮店模式銷售品類過于狹窄，生鮮占比過高。由于生鮮品損耗較高，利潤率較低，如果銷售產(chǎn)品中不引入一定比例標(biāo)品則盈利比較困難。
生鮮新零售業(yè)態(tài)主要包括到家+到店模式、社區(qū)生鮮店、前置倉和社區(qū)團購模式，錢大媽是社區(qū)生鮮店的代表。除了規(guī)?；c單店的利益矛盾之外，錢大媽還面臨著生鮮新零售業(yè)態(tài)中其他玩家的“圍剿”。#p#分頁標(biāo)題#e#
目前，“賣菜”這個賽道可謂十分擁擠。網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，在2020年，中國生鮮電商領(lǐng)域共有14家平臺獲得融資，融資總額超136.5億元，包括每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、多點新鮮、美菜網(wǎng)在內(nèi)的生鮮電商均傳出了上市計劃。
然而，今年以來，生鮮電商的日子卻并不好過，企業(yè)不斷傳出破產(chǎn)、收縮的消息，曾經(jīng)火熱的生鮮電商似乎已經(jīng)迎來了大敗局。社區(qū)團購的發(fā)展步伐也開始減緩，行業(yè)開始洗牌。今年7月7日，同城生活正式申請破產(chǎn)。同城生活曾與十薈團和興盛優(yōu)選并稱為“老三團”，而在8月21日，十薈團也宣布關(guān)停全國21個城市圈的業(yè)務(wù)，專注兩湖、江西等核心區(qū)域。
為了應(yīng)對生鮮電商和社區(qū)團購等沖擊，增加周邊社區(qū)用戶黏性，錢大媽已經(jīng)試水電商，在其所推行的小程序中，正通過“預(yù)售+自提”的方式來銷售門店里沒有的品類商品，但目前的SKU還比較有限，商品容易售罄。
朱丹蓬認為，這種線上線下(51.220, -0.49, -0.95%)一體化是連鎖品牌必然的措施。錢大媽的發(fā)展前景主要看線上布點，同時考驗供應(yīng)鏈以及加盟商的盈利能力，而后者是一個較大的風(fēng)險點。
南方日報見習(xí)記者 黃曉韻